Mία γυναίκα διαπραγματεύεται με τον εαυτό της. Εικονογράφηση από Cathryn Virginia
Συγγραφέας: Δωροθέα Κουτριντζέ | Ιούνιος 2024
Οικονομολόγος | LinkedIn
Καθημερινά βιώνουμε εσωτερικές παλες στις οποίες εμπλέκονται τα συναισθήματα, οι παρορμήσεις μας, και η λογική, έως ότου τελικά να πάρουμε μια απόφαση. Αυτή την εσωτερική διαφωνία μπορεί κάποιος να την αναπαραστήσει ως δυο φωνές, ή καλύτερα ως ένα αγγελάκι και ένα διαβολάκι που προσπαθούν με επιχειρήματαναεπηρεάσουν τιςσκέψειςμας και ναυπερισχύσειηαπόφασητηςμιας εκ τωνδυο πλευρών. Ενδεχομένως αυτές οι δυο φωνές σε εμάς να φαίνονται ως ένα σύνολο σκέψεων που κάνουμε τη στιγμή μιας απόφασης, αλλά στην πραγματικότητα χωρίζονται σε κατηγορίες, οι οποίες πλαισιώνουν αυτές τις φωνές.
Οι επιστήμονες, που έχουν ασχοληθεί με αυτό το θέμα, έχουν δώσει διάφορες ονομασίες σε αυτούς τους εαυτούς. Το κοινό που υπάρχει σε κάθε βιβλιογραφία είναι πως πάντα μία εξ αυτών παραθέτει επιχειρήματα σε μία προσπάθεια να συμβουλέψει την άλλη οδηγώντας την στη ‘σωστή’ απόφαση, δηλαδή τη βέλτιστη απόφαση που θα ωφελήσει όλες τις πλευρές. Παρόλο που η θεωρητική ανάλυση έχει ξεκινήσει ήδη από το 1920, από τον Freudμε τη θεωρία του για το ‘αυτό, το εγώ και το υπερεγώ’, στη δεκαετία του ‘90 ονομάστηκε για πρώτη φορά αυτήηεσωτερική πάληως διαπραγμάτευσηαπό τους Bazeman, Benzoni και λοιπούς. Πολύ συνοπτικά, αυτό που αναφέρθηκε ήταν πως ο Θέλω εαυτός περιέχει όλες τις παρορμήσεις, τα συναισθήματα (πχ. ενθουσιασμός), και γενικότερα αισθήματα που έχουν βραχυχρόνια διάρκεια. Από την άλλη, ο Πρέπει εαυτός περιέχει συναισθήματα όπως η ενοχή, η ντροπή, η αντίληψη χρονικών και χρηματικών κόστων, και ευρύτερα παράγοντες που απορρέουν από μια ανάγκη δέσμευσης προς την κοινωνία.
Αυτό που κάνει τη διαδικασία μια διαπραγμάτευση είναι η προσπάθεια του Πρέπει να βελτιστοποιήσει το αποτέλεσμα της απόφασης (Bazeman et al, 1998), αλλά και η συμπεριφορά του Θέλω, που υιοθετεί ορισμένες στρατηγικές ενός διαπραγματευτή, όπως θα δούμε παρακάτω. Η διαδικασία μιας απόφασης, για παράδειγμα αν θα βγούμε έξω το βράδυ μιας Κυριακής, ξεκινά με το τι θέλουμε να κάνουμε, δηλαδή τι σκέφτεται ο Θέλω εαυτός να κάνει. Η απάντηση, χωρίς την λογική του Πρέπει θα είναι πάντα απερίσκεπτη, ενθουσιώδης, και χωρίς κάποιο μακροχρόνιο όραμα (Milkman et al, 2007). Αντίθετα ο Πρέπει ανταποκρίνεται έχοντας οραματιστεί τις επιπτώσεις μιας απόφασης όπως και το αντίκτυπο που θα έχει στις δικές του ηθικές και ρεαλιστικές αντιλήψεις (Bazerman et al, 1998). Επομένως, σε ένα πρώτο στάδιο κάποιος θα σκεφτεί πως θέλει πολύ να βγει ένα βράδυ Κυριακής, καθώς νιώθει τον ενθουσιασμό να διασκεδάσει σε κάποιο νυχτερινό κέντρο και να πάει σερί την άλλη μέρα στη δουλειά. Η επόμενη σκεψη, βέβαια,αφοράτοαν ειναισωστόκαθώς ενδέχεται ναμην είναι παραγωγικός τη Δευτέρα. Οι παρορμήσεις και η απερισκεψία του Θέλω του δίνουν το πάνω χέρι στη διαπραγμάτευση, καθώς ακριβώς λόγω της επιπολαιότητας του υιοθετεί μια αντιδραστική συμπεριφορά απέναντι στις προσπάθειες διαπραγμάτευσης του Πρέπει (Bazeman et al, 1998). Επίσης ο χρόνος είναι ένας εξίσου σημαντικός παράγοντας στην παραπάνω διαδικασία εσωτερικής διαπραγμάτευσης, εφόσον ο Θέλω στερείται μακροπρόθεσμου οραματισμού, κάτι που τον καθιστά την στιγμή της απόφασης ανίκανο να αισθανθεί και προφανώς να αντιληφθεί τα μακροχρόνια αποτελέσματα των πράξεων του, ο λόγος γιατί τα συναισθήματα πουβιώνειοΘέλωείναι εκ των πραγμάτωνβραχυχρόνια(Milkmanetal,2007).
Για τον Freud αυτή η σχέσή των εαυτών παρουσιάζεται διαφορετικά. Το ID, το αυτό δηλαδή, αντιπροσωπεύει τα ενστικτώδη αισθήματα του ατόμου, και πράττει βάσει αυτών (Freud, 1923), δηλαδή αυθόρμητα και απερίσκεπτα. Η συμπεριφορά του, έτσι, παρομοιάζει αυτής του Θέλω. Παράλληλα, το υπερεγώ (superego), λειτουργεί και σκέφτεται με βάσει ορισμένα ιδανικά, ηθικούς δασμούς και πρέπει, που έχουν τεθεί από την κοινωνία κατά την πρώιμη ανάπτυξη της προσωπικότητας, συμπεριφορές που
ταυτίζονται με τον Πρέπει εαυτό. Τέλος το εγώ (ego) δρα ως παρατηρητής της αλληλεπίδρασης των παραπάνω δύο εαυτών και προσπαθεί να κατευθύνει τους δύο εαυτούς, αλλα κυρίως το id (αυτό), να πάρουν μια απόφαση εντός νοητών ορίων (Freud, 1923). Στη θεωρία του Want/Should Conflict αυτήν τη διαπραγματευτική ανάγκη την υιοθετεί ο Πρέπει εαυτός, και δεν λειτουργεί σαν μια ανεξάρτητη αρχή, αλλά απορρέεισαναποτέλεσματωναντιλήψεων του.
Τα ‘Preference Reversals’ αποτελούν μια απόδειξη πως ο Θέλω και ο Πρέπει είναι δύο διαφορετικοί χαρακτήρες που βλέπουν το ίδιο πρόβλημα με διαφορετική οπτική, δηλαδή ότι ο Θέλω δεν στερείται απαραίτητα πληροφοριών, αλλά ‘όμοιας’ οπτικής με τον Πρέπει (Bazerman, 1998), ένα συχνό φαινόμενο και στον χώρο της διαπραγνάτευσης άλλωστε. Τα preference reversals ενεργοποιούνται όταν μια οντότητα αξιολογεί δύο επιλογές ξεχωριστά, για παράδειγμα από το 1 μέχρι το 10, όμως όταν βρεθεί στη θέση να αξιολογήσει τις επιλογές ταυτόχρονα η αξιολόγηση ενδέχεται να αλλάξει (Irwin et al, 1993). Αυτό γίνεται διότι εμπλέκονται παράγοντες οι οποίοι μπορούν να λάβουν κάποια αξία (πχ χρηματική) και πιο αφηρημένοι παράγοντες χωρίς αξιακή κλίμακα όπως λογικά επιχειρήματα (Irwin et al, 1993). Ο λόγος που σε περίπτωση πολλών επιλογών το άτομο τελικά τις αξιολογεί διαφορετικά και άρα η τελική του επιλογή μπορεί να διαφέρει από την επιλογή που θα έκανε σε περίπτωση ξεχωριστής αξιολόγησης, είναι διότι οι δύοεαυτοί έρχονταισεδιαδικασίαδιαπραγμάτευσης και χρήσης επιχειρημάτων.
Για παράδειγμα, ας θεωρήσουμε πως οι εαυτοί έχουν να επιλέξουν μεταξύ μίας εξόδου στον κινηματογράφο και μιας προβολής ταινίας στο σπίτι με οποιαδήποτε μέθοδο (πειρατικά ή σε πλατφόρμα). Ο ένας εαυτός μπορεί να σκεφτεί πως η έξοδος στον κινηματογράφο είναι πιο αρεστή, καθώς η προβολή έχει καλύτερη ποιότητα, και να την αξιολογήσει πιο υψηλά από την προβολή στο σπίτι με πιο μέτρια ποιότητα. Όταν εμπλέκεται ο Πρέπει ωστόσο η ταξινόμηση μπορεί να αλλάξει. Στη περίπτωση που το
άτομο βρίσκεται σε μία δυσχαιρένουσα οικονομική κατάσταση ή αν μένει ιδιαίτερα μακριά από το σινεμά θα σκεφτεί πως τελικά πρέπει να επιλέξει την ταινία στο σπίτι. Ο ένας εαυτός (Θέλω) αξιολόγησε διαφορετικά τις επιλογές που είχε, ενώ με την εμφάνιση του άλλου (Πρέπει) καταλήγει στο παράδειγμα να επιλέξει την εναλλακτική πουβρίσκεται χαμηλότεραστην ταξινόμηση.
Σε κάθε περίπτωση, η διαδικασία σύγκρουσης των δύο εαυτών είναι πολύ πιθανό να μην φέρει ταβέλτιστα αποτελέσματα. Αρχικά, η έννοια της αποτελεσματικοτητας κατά Παρέτο είναι πως το τελικό αποτέλεσμα, στην συγκεκριμένη περίπτωση η απόφαση, φέρνει σε καλύτερη θέση τους εμπλεκόμενους, χωρίς να δυσχεραίνει τη θέση των λοιπών. Αυτό είναι ένας από τους στόχους του Πρέπει εάν θέλει να φτάσει σε συμφωνίαμε τονΘέλω.
Η θέση ωστόσο του Θέλω είναι ευνοϊκή για πολλούς λόγους.Αρχικά όπως αναφέρθηκε και πριν, ο χρόνος ή καλύτερα το βάθος χρόνου στο οποίο ο Θέλω ‘νιώθει’ τα αποτελέσματα των πράξεων του είναι καθοριστικός παράγοντας για ορισμένες αποφάσεις. Για παράδειγμα αν ο Θέλω θέλει να φάει ενα γλυκό, θα νιώσει μεγαλύτερη και πιο άμεση ικανοποίηση αν το κάνει, παρά αν ακούσει τον Πρέπει που θα του προτείνει να κάνει δίαιτα για την υγεία του, μια ικανοποίηση που την παρούσα στιγμή ο Θέλω δεν μπορεί να βιώσει. Ένας άλλος παράγοντας είναι η αντιδραστικότητα του Θέλω στην ανάγκη του Πρέπει να επηρεάσει την απόφαση του, σε συνδυασμό με την άμεση ικανοποίηση που λαμβάνει από αντιδραστικές και επιφανειακές αποφάσεις. Ειδικότερα, μόλις ο Θέλω νιώσει πως ο Πρέπει του ‘επιβάλλεται’ και προσπαθεί να τον ελέγξει, διακόπτει την διαπραγμάτευση. Σε διπλωματικούς όρους ο Θέλω μπορεί να κηρύξει ‘Βέτο’ σε όποια διαπραγμάτευση και αν γίνεται και να προχωρήσει εφαρμόζοντας τις αποφάσεις του αυθαίρετα (Bazerman,1998).
Ο Πρέπει, λοιπόν, χρειάζεται να φερθεί ‘στρατηγικά’, εάν επιθυμεί ο Θέλω να συνεργαστεί έως το τέλος της διαπραγμάτευσης. Αυτό βασίζεται στα επιχειρήματα και τις προτάσεις που θα κάνει στον Θέλω. Κάτι που σημαίνει ότι αρχικά πρέπει να προτείνει πάντα Παρέτο αποτελεσματικές επιλογές και επιλογές που βρίσκονται εντός του φάσματος εναλλακτικών (Bargaining Bubble) που θα σκεφτόταν ο Θέλω σε περίπτωση που δεν μπορεί να έχει την αρχική του επιλογή (Bazerman et al, 1998). Για παράδειγμα, αν ο Θέλω επιθυμεί να φάει μια ολόκληρη τούρτα, ο Πρέπει για ένα βέλτιστο αποτέλεσμα ξεκινάει να του προτείνει εναλλακτικές που θα περιλαμβάνουν το σενάριο να φάει μέρος της τούρτας αλλά όχι ολόκληρη. Δηλαδή μπορεί να προτείνει, να φάει ένα κομμάτι σήμερα, ένα αύριο κλπ, ή να φάει τη μισή τούρτα γιατί αλλιώς θα του πονέσει το στομάχι του. Και οι δύο επιλογές ήταν Παρέτο αποτελεσματικές γιατί μελλοντικά ο Θέλω δεν θα παραπονεθεί για την κοιλιά του και θα έχει τούρτα για να φάει. Σε περίπτωση που για παράδειγμα ο Πρέπει προτείνει να μην φάει καθόλου τούρτα, ο Θέλω θα νιώσει πιο έντονα την επιρροή του και άρα μπορεί να ασκήσει βέτο στη διαπραγμάτευση και να φάει ολοκληρη την τούρτα. Τέλος συναισθήματα ενοχής και άγχους οδηγούν σε μεγαλύτερη ανάγκη για διαπραγμάτευση, ενώ αισθήματα θυμού μπορεί να οδηγήσουν μια εκ των πλευρών της διαπραγμάτευσης σε ένα ανταγωνιστικό παίγνιο (VanKleef&Coté,2018).
Η συζήτηση και ανταλλαγή επιχειρημάτων μεταξύ των δύο εαυτών γίνεται κατα βάση υποσυνείδητα, επομένως το άτομο δεν αντιλαμβάνεται κάποια εσωτερική διαπραγμάτευση, αλλά ένα σύνολο πληροφοριών από το οποίο “συμβουλεύεται” και τελικά οδηγείται σε μια απόφαση. Καθώς ένα άτομο βρίσκεται συχνά στο παραπάνω παίγνιο, η γνώση της διαδικασίας ενδεχεται να λειτουργήσει ως μέθοδος εκπαίδευσης των δύο εαυτών και άρα θα οδηγήσει σε αυτοσυγκράτηση και βέλτιστες αποφάσεις. Επομένως, η στρατηγική που προτείνεται από τους Bazerman, Tenbrunsel και Benzoni (1998) μπορεί να χρησιμοποιηθεί συνειδητά από τους αναγνωστες.
Βιβλιογραφικές Πηγές
Van Kleef, G. A., & Coté, S. (2018). Emotional dynamics in conflict and negotiation:
Individual, dyadic, and group processes. Annual Review of Organizational Psychology and
Organizational Behavior, Vol. 5. doi:10.1146/annurev-orgpsych-032117-104714
Bitterly, T. B., Mislavsky, R., Dai, H., & Milkman, K. L. (2014). Dueling with Desire: A Synthesis
of Past Research on Want/Should Conflict. Retrieved from
http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.2403021
Freud, S. (1989). The Ego And The Id (1923). TACD Journal, 17.
doi:10.1080/1046171x.1989.12034344
Irwin, J. R., Slovic, P., Lichtenstein, S., & McClelland, G. H. (1993). Preference reversals and
the measurement of environmental values. Journal of Risk and Uncertainty, 6.
doi:10.1007/BF01065347
Bazerman, M. H., Tenbrunsel, A. E., & Wade-Benzoni, K. (1998). Negotiating with yourself
and losing: Making decisions with competing internal preferences. Academy of
Management Review, 23. doi:10.5465/AMR.1998.533224