Authors :Zampelis G. Marios | May 2026
Σύνοψη
Η παρούσα μελέτη αποτελεί μία δομημένη επισκόπηση στη σύγχρονη βιβλιογραφία αναφορικά με την αξιοποίηση εφαρμογών Τεχνητής Νοημοσύνης στις διαπραγματευτικές διαδικασίες και τις επακόλουθες συνέπειες. Στις μέρες μας, οι τεχνολογικές εξελίξεις προχωρούν με ραγδαίους ρυθμούς, με αποτέλεσμα να προκύπτουν ζητήματα ηθικής και ασφάλειας κατά την ενσωμάτωσή τους στα υφιστάμενα συστήματα και διαδικασίες. Η παρακάτω ανάλυση στοχεύει στη συστηματική περιγραφή της διαδικασίας και της εξέλιξης των διαπραγματεύσεων στη νέα εποχή, καθώς και των θετικών και αρνητικών στοιχείων που προκύπτουν από τη χρήση της Τεχνητής Νοημοσύνης. Τέλος, συνοψίζονται προτάσεις και συμπεράσματα για τη ρύθμιση και διαχείριση των συνεπειών τους.
1. Η διαπραγματευτική διαδικασία και η εξέλιξη των διαπραγματεύσεων
Μία διαπραγματευτική διαδικασία, είτε διεξάγεται στην παραδοσιακή μορφή της είτε περιλαμβάνει την αξιοποίηση σύγχρονων τεχνολογικών μέσων, αναφέρεται ευρύτερα στην αλληλεπίδραση και αμφίδρομη επικοινωνία δύο ή περισσότερων μερών με στόχο την επίτευξη αμοιβαία επωφελούς και κοινά αποδεκτής συμφωνίας (Fisher & Ury, 1981). Παράλληλα, η έννοια της ηθικής εκφράζει το σύνολο των κοινώς αποδεκτών κανόνων και αρχών, βάσει των οποίων τα μέλη μιας κοινωνίας συμβιούν, επικοινωνούν και αλληλεπιδρούν (Lewicki, Saunders & Minton, 2004). Η ηθική στηρίζεται στις πεποιθήσεις και το αξιακό σύστημα κάθε ατόμου, ενώ οι προσεγγίσεις της διαφέρουν ανάλογα με τη διάσταση στην οποία εστιάζουν, όπως τα οφέλη, τα ατομικά δικαιώματα και το αίσθημα δικαιοσύνης (Demarr & De Janasz, 2018).
Συνεπώς, η μεθοδολογική προσέγγιση που θα υιοθετηθεί σε μία διαπραγματευτική διαδικασία ποικίλει, από ήπια (soft) έως σκληρή (hard) και, αντίστοιχα, αναμένεται να αναπτυχθούν διαφορετικές στρατηγικές μεταξύ των διαπραγματευομένων μερών. Το είδος της διαπραγμάτευσης μπορεί να επηρεάσει το αποτέλεσμα της διαδικασίας, ακόμη και όταν η επικοινωνία αναπτύσσεται μέσω μηχανών Τεχνητής Νοημοσύνης. Στις περιπτώσεις αξιοποίησης εφαρμογών Τεχνητής Νοημοσύνης, διαπιστώνεται ότι με την εφαρμογή συνεργατικών τακτικών επιτυγχάνονται πιο θετικά αποτελέσματα και δημιουργείται πρόσθετη αξία έναντι των κυριαρχικών πρακτικών (Shonk, 2026). Σε κάθε περίπτωση, ως βέλτιστη μέθοδος για την επίτευξη αμοιβαία επωφελούς συμφωνίας προκρίνεται η διεξαγωγή ηθικών διαπραγματεύσεων με στόχο τη σύγκλιση των επιμέρους θέσεων, την άμβλυνση των συγκρούσεων και την ενίσχυση της προστιθέμενης αξίας που θα προκύψει από αυτές (Fisher & Ury, 1981).
Σε αυτό το πλαίσιο, η ηθική κάθε απόφασης μπορεί να εδράζεται σε διαφορετικά κριτήρια, όπως η αποδοτικότητα ή η αποτελεσματικότητα των επιλογών, η νομιμότητα της διαδικασίας, η στρατηγική και οι θεμελιώδεις αρχές κάθε οργανισμού και οι ειδικότερες προσωπικές αξίες ή πεποιθήσεις (Lewicki, et.al., 2004). Για τον σκοπό αυτό κρίνεται απαραίτητο τα διαπραγματευόμενα μέρη να επικεντρώνονται στην αναζήτηση της ουσίας του διαπραγματευτικού ζητήματος, να εστιάζουν στα διεκδικούμενα σημεία ενδιαφέροντος, να επικοινωνούν επί τη βάσει αντικειμενικών προτύπων και κριτηρίων για την αξιόπιστη αξιολόγηση των εναλλακτικών επιλογών και να διερευνούν σε βάθος το πεδίο των δυνατοτήτων για βελτιστοποίηση των ωφελειών που μπορούν να προκύψουν συνθετικά για όλα τα μέρη της διαπραγμάτευσης (Fisher & Ury, 1981).
Ανεξάρτητα από τη στρατηγική που θα υιοθετηθεί τελικά, μετά από κάθε απόφαση κατά τη διαδικασία των διαπραγματεύσεων προκύπτουν συνέπειες, ανάλογα με τον ηθικό ή μη χαρακτήρα αυτής, οι οποίες ενδέχεται να επηρεάσουν την εμπιστοσύνη ανάμεσα στα εμπλεκόμενα μέρη, τη δυνατότητα επίτευξης συμφωνίας, το εύρος αποδοχής του αποτελέσματος, τη διαμόρφωση νέων σχέσεων ή τη διατήρηση των υφιστάμενων, καθώς και τη γενικότερη αντίληψη και συμπεριφορά του ενός μέρους προς το άλλο (Lewicki, et.al., 2004).
Όπως ήδη επισημάνθηκε, μέσα από τις διαπραγματεύσεις τα άτομα και οι οργανισμοί μπορούν να επικοινωνήσουν τις αξίες, τις πεποιθήσεις, τα ενδιαφέροντα και τους στόχους τους αναπτύσσοντας συνεργασίες για τη διαμόρφωση κοινά αποδεκτών και αμοιβαία επωφελών λύσεων. Προς αυτή την κατεύθυνση, ειδικά σε σημαντικές αποφάσεις, όπως η αξιολόγηση αιτήσεων δανεισμού, η αυτοματοποιημένη αναζήτηση εργασίας, κ.λπ., τα συστήματα Τεχνητής Νοημοσύνης μπορούν να λειτουργήσουν υποστηρικτικά προς τους ανθρώπους (Kramár, Eccles, Gemp, Tacchetti, McKee, Malinowski, Graepel & Bachrach, 2022). Στην παρούσα μελέτη, ως συστήματα Τεχνητής Νοημοσύνης νοούνται όλα τα διαθέσιμα εργαλεία, αλγοριθμικά συστήματα, γλωσσικά μοντέλα και εφαρμογές που λειτουργούν με χρήση τεχνολογίας τεχνητής νοημοσύνης, όπως τα παραγωγικά μοντέλα (generative ai), τα αυτόνομα συστήματα (ai agents) και οι εξειδικευμένες εφαρμογές (image recognition, chatbots, negobots, diagnostic tools, κ.λπ.).
Κατά τις εργασίες του AI Negotiation Forum 2026, επιβεβαιώθηκε για ακόμη μία φορά η μετάλλαξη του οικοσυστήματος των διαπραγματεύσεων με την ταχεία ανάπτυξη και ένταξη σε αυτό εργαλείων Τεχνητής Νοημοσύνης. Παρά ταύτα, διαπιστώνεται ότι απαιτείται μεθοδική παρακολούθηση των εξελίξεων και συστηματική δράση από τις επίσημες αρχές και τον ιδιωτικό τομέα για τη ρύθμιση του πλαισίου λειτουργίας και της μεθόδου ενσωμάτωσης των σύγχρονων τεχνολογικών δυνατοτήτων. Αναμφίβολα, το επόμενο χρονικό διάστημα η Τεχνητή Νοημοσύνη θα αποτελέσει στρατηγικό εργαλείο για στελέχη διαπραγματεύσεων, ερευνητές, αναλυτές και διπλωμάτες, συμβάλλοντας καθοριστικά στην προσπάθεια δημιουργίας αξίας, επίλυσης διαφορών και διαχείρισης των συγκρούσεων. Αναπόφευκτα, όλες οι παραπάνω διαπιστώσεις επηρεάζουν και εντείνονται στις διαπραγματεύσεις, όσο η ανθρώπινη παρουσία περιορίζεται και οι τελευταίες διεξάγονται με ταυτόχρονη αξιοποίηση συστημάτων Τεχνητής Νοημοσύνης.
Επιβεβαιώνεται, λοιπόν, το γεγονός ότι η Τεχνητή Νοημοσύνη αναθεωρεί το παραδοσιακό μοντέλο επικοινωνίας. Παράλληλα, εξελίσσει τις μεθόδους διαπραγμάτευσης, αυτοματοποιώντας σταδιακά τη διαδικασία, βελτιώνοντας το επίπεδο πληροφόρησης και μειώνοντας σημαντικά τα συναλλακτικά κόστη (transaction costs) για κάθε πλευρά (Eidenmüller, 2024).
2. Η Τεχνητή Νοημοσύνης στις διαπραγματεύσεις
Διαπραγματεύσεις λαμβάνουν χώρα σε κάθε έκφανση της καθημερινότητας. Ειδικότερα, στον επαγγελματικό τομέα διαπραγματεύσεις αναπτύσσονται σε θεματικές όπως προσλήψεις και στελέχωση θέσεων, κατανομή πόρων ανάλογα με τις λειτουργίες και τα τμήματα ενός οργανισμού, επίτευξη συμφωνιών προμηθειών και γενικά, διεθνείς συνέργειες και συναλλαγές (Li, 2024). Παράλληλα, οι εφαρμογές Τεχνητής Νοημοσύνης αξιοποιούνται όλο και συχνότερα, με σημαντικές επιπτώσεις στην οικονομία και την ασφάλεια της κοινωνίας (Agua, Correia & Frias, 2024). Με τον ίδιο εντατικό ρυθμό διαπιστώνεται ότι πλέον αξιοποιούνται εφαρμογές Τεχνητής Νοημοσύνης και σε άλλες πτυχές των διαπραγματεύσεων, όπου διαπιστώνονται θετικές αλλά και αρνητικές συνέπειες.
α. Θετικές επιπτώσεις και πλεονεκτήματα
Θεμελιώδη επιδίωξη κάθε διαπραγμάτευσης αποτελεί η επίτευξη των στόχων και η βελτιστοποίηση στην απόδοση και στα οφέλη που αναμένεται να προκύψουν από αυτή, οι οποίες απαιτούν διάθεση αυξημένων πόρων. Ως ισχυρό εργαλείο για τη μείωση των διατιθέμενων πόρων αναδεικνύεται η αξιοποίηση των εφαρμογών Τεχνητής Νοημοσύνης (Li, 2024).
Από την έρευνα, έχει υποστηριχθεί ότι οι εφαρμογές Τεχνητής Νοημοσύνης μπορούν να υποστηρίξουν την ανθρώπινη εργασία στις διαδικασίες διαπραγμάτευσης, ειδικά σε εργασίες αυτόματης συλλογής δεδομένων, ανάλυσης ιστορικών και επαναλαμβανόμενων προτύπων, πρόβλεψης πιθανών αποτελεσμάτων και προτάσεων για υιοθέτηση βέλτιστων στρατηγικών (Li, 2024). Η αυτοματοποίηση των διαδικασιών και η δυνατότητα επεξεργασίας και ανάλυσης μεγάλου όγκου δεδομένων, σε πραγματικό χρόνο, ενισχύουν την επίδραση της Τεχνητής Νοημοσύνης και τις επιπτώσεις που προκύπτουν από τη χρήση της (Agua, et.al., 2024). Με τον τρόπο αυτό, τα συστήματα Τεχνητής Νοημοσύνης αξιοποιούν τη δυνατότητα πρόσβασης και ανάλυσης μεγάλου όγκου δημόσιων πληροφοριών και αναμένεται να δυσχεράνουν τη δυνατότητα απόκρυψης της στρατηγικής και των αληθινών ενδιαφερόντων που ισχύουν για ένα μέρος, καθιστώντας αναγνωρίσιμα τις διεκδικήσεις, τη βέλτιστη εναλλακτική (BATNA) και τους στόχους του (Eidenmüller, 2024). Συνεπώς, βασικό πλεονέκτημα των εφαρμογών Τεχνητής Νοημοσύνης στις διαπραγματεύσεις αποτελεί η ταχεία και εστιασμένη συλλογή, επεξεργασία και ανάλυση μεγάλου όγκου δεδομένων, με αποτέλεσμα την εξοικονόμηση πόρων (εξοπλισμός, χρόνος, χρήματα, κ.λπ.) από αντίστοιχη ανθρώπινη παρέμβαση (Program On Negotiations, 2025).
Μελετώντας τα οφέλη και τις συνέπειες που προκύπτουν από την αξιοποίηση των εφαρμογών Τεχνητής Νοημοσύνης αναδεικνύονται πλεονεκτήματα, όπως η διατήρηση ενισχυμένης συνέπειας στη μέθοδο αξιολόγησης των δεδομένων, η δυνατότητα εφαρμογής τους σε μεγάλης κλίμακας διαπραγματεύσεις, η λήψη αποφάσεων βάσει δεδομένων και η δυνατότητα διερεύνησης και ανάδειξης πτυχών δυνητικού οφέλους, οι οποίες δεν θα ήταν δυνατόν να εντοπισθούν από ανθρώπους–διαπραγματευτές, λόγω του υπερβολικά μεγάλου όγκου πληροφορίας (Li, 2024). Συνεπώς, η Τεχνητή Νοημοσύνη μπορεί να αξιοποιηθεί για την καθοδήγηση και υποστήριξη των διαπραγματευομένων σε πραγματικό χρόνο, παρέχοντας εναλλακτικές επιλογές και προτάσεις προς άμεση εφαρμογή στη διαπραγματευτική διαδικασία (Shonk, 2026).
Συνοψίζοντας, η αξιοποίηση τεχνολογίας Τεχνητής Νοημοσύνης στις διαπραγματεύσεις παρουσιάζει τα ακόλουθα κύρια πλεονεκτήματα (Program On Negotiations, 2025; Agua, et.al., 2024; Shonk, 2026):
(i) Διευκολύνεται ο εντοπισμός κοινού εδάφους (common ground) και η σύνθεση των επιμέρους θέσεων, με στόχο την επίτευξη κοινά αποδεκτής συμφωνίας μεταξύ των διαπραγματευόμενων μερών, ειδικά σε ζητήματα που εγείρουν συγκρούσεις.
(ii) Βελτιώνεται η ταχύτητα και η αποδοτικότητα των αποτελεσμάτων κατά την επεξεργασία μεγάλου όγκου πληροφοριών.
(iii) Ενισχύεται η συνέπεια (consistency) και η συμμόρφωση (compliance) στους προκαθορισμένους στόχους και κανόνες.
(iv) Μειώνονται τα στοιχεία προκαταλήψεων, κόπωσης ή εξάντλησης.
(v) Ενθαρρύνεται η αντικειμενική ανάλυση των πληροφοριών (objective) και περιορίζεται η συναισθηματική εμπλοκή (lack of emotions), ενισχύοντας τη δομημένη λήψη αποφάσεων, αυξάνοντας την ακρίβεια των συμπερασμάτων και αποφεύγοντας την εμπλοκή ατομικών προκαταλήψεων.
(vi) Προωθείται η διαρκής μάθηση, εξέλιξη και βελτιστοποίηση της προτεινόμενης στρατηγικής, αξιοποιώντας τη δυνατότητα δυναμικής προσαρμογής σε πραγματικό χρόνο.
(vii) Ενθαρρύνεται η προσβασιμότητα και η διάδοση της γνώσης, συμβάλλοντας στην εκδημοκράτηση των διαπραγματεύσεων, απλοποιώντας τη διαδικασία και υποστηρίζοντας τη συμμετοχή περισσότερων ατόμων σε αυτές.
Ακόμη, κρίσιμο παράγοντα κατά τις διαπραγματεύσεις με την αξιοποίηση σύγχρονων τεχνολογιών αποτελεί η ενίσχυση του επιπέδου πληροφόρησης κάθε πλευράς και της διαφάνειας (transparency) ως προς το εύρος των διαθέσιμων εναλλακτικών προτάσεων για επίτευξη συμφωνίας (ZOPA). Επιπρόσθετα, η υιοθέτηση εργαλείων Τεχνητής Νοημοσύνης και η ενσωμάτωση αλγοριθμικών συστημάτων θα διευκολύνει την αποκάλυψη των σημαντικών σημείων της διαπραγμάτευσης όπως, η τιμή διατήρησης (reservation values), η βέλτιστη ή χείριστη εναλλακτική σε περίπτωση μη επίτευξη συμφωνίας (B/W-ATNA) και το υφιστάμενο κόστος για κάθε πλευρά. Παράλληλα, ενισχύεται η θέσπιση συγκεκριμένων κανόνων και η εξοικονόμηση πόρων για την επίτευξη πιο δίκαιων συμφωνιών και την αποφυγή συναισθηματικής χειραγώγησης κατά τη διαδικασία (Eidenmüller, 2024).
β. Προβληματισμοί και μειονεκτήματα
Πέρα όμως από τις θετικές επιπτώσεις και τα πλεονεκτήματα, η αξιοποίηση της Τεχνητής Νοημοσύνης στις διαπραγματευτικές διαδικασίες εγείρει προβληματισμούς και ενδέχεται να προκαλέσει αρνητικές συνέπειες. Για παράδειγμα, ενδέχεται να επηρεάσει τη δικαιοσύνη, τη διαφάνεια, τη λογοδοσία, την ασφάλεια και τους κινδύνους που εγκυμονεί η χρήση των αντίστοιχων εφαρμογών τους. Ζητήματα όπως η λήψη αποφάσεων βάσει προκαταλήψεων, η παραβίαση της ιδιωτικότητας και η δυνατότητα χειραγώγησης προβληματίζουν σημαντικά τους αρμόδιους οργανισμούς. Επιπλέον, στοιχεία όπως η εμπιστοσύνη, η ενσυναίσθηση και η αξιόπιστη επικοινωνία επηρεάζουν και επηρεάζονται από τις αλλαγές που προκύπτουν από την εξάπλωση της Τεχνητής Νοημοσύνης στο πεδίο των διαπραγματεύσεων (Sustainability Directory, 2025). Οι παραπάνω προβληματισμοί αποτελούν τόσο ηθικές προκλήσεις όσο και πρακτικά ζητήματα στο εν λόγω πεδίο.
Παράλληλα, όμως, δυσχέρειες εντοπίζονται στην αναγνώριση και ερμηνεία των ανθρώπινων συναισθημάτων, την κατανόηση του πολιτισμικού πλαισίου και τις ηθικές επιδράσεις τους στη διαδικασία λήψης αποφάσεων (Li, 2024). Άλλωστε, όπως διαπιστώνεται από τη μελέτη του Hofstede, οι παράγοντες της επικοινωνίας και της ηθικής επηρεάζονται από τις διαστάσεις της διαπολιτισμικής κουλτούρας των συμμετεχόντων και συμβάλλουν καθοριστικά στο είδος, το ύφος και το αποτέλεσμα της διαπραγματευτικής διαδικασίας (Hofstede, 2011). Η δυσκολία των συστημάτων Τεχνητής Νοημοσύνης να αντιληφθούν τις συναισθηματικές αλλαγές και να κατανοήσουν τα στοιχεία εξω-λεκτικής επικοινωνίας, τα οποία αποτελούν δομικό στοιχείο της ανθρώπινης επικοινωνίας, ενδέχεται να επηρεάσουν σημαντικά το αποτέλεσμα μιας διαπραγμάτευσης (Li, 2024). Αντίστοιχα, ορισμένα συστήματα ενδέχεται να παρουσιάσουν ευαλωτότητες και να χειραγωγηθούν από το άλλο μέρος, μηχανικό ή ανθρώπινο, προκειμένου να δημοσιοποιήσουν εμπιστευτικές πληροφορίες (Shonk, 2026).
Πέρα όσων αναφέρθηκαν παραπάνω, ως σημαντικά ζητήματα για την ηθική και ασφάλεια των διαπραγματεύσεων με τη χρήση Τεχνητής Νοημοσύνης αναδεικνύονται πτυχές της διαθεσιμότητας πόρων και της εμπειρίας των διαπραγματευομένων. Τα ισχυρά μέρη αναμένεται να επιδιώξουν την αξιοποίηση της ασυμμετρίας πληροφόρησης προς όφελός τους, με στόχο την αποκόμιση πρόσθετων ωφελειών από τις συμφωνίες. Για παράδειγμα, οι ισχυροί δρώντες μπορούν να αποκτήσουν πρόσβαση σε πιο εξελιγμένα συστήματα και καλύτερες πηγές πληροφόρησης, διεκδικώντας μεγαλύτερο πλεόνασμα αξίας, αφού πλέον θα μπορούν να εφαρμόσουν και να εκμεταλλευτούν στρατηγικές, μεθόδους και στοχευμένες τακτικές, κατά περίπτωση (Eidenmüller, 2024).
Ένα ακόμη σημαντικό ζήτημα, κατά την εκτέλεση εργασιών μέσω συστημάτων Τεχνητής Νοημοσύνης, παραμένει το ενδεχόμενο αυτονόμησης και παραβίαση των συμφωνιών από τους δρώντες, με εν όλω ή εν μέρει παρέκκλιση από τα συμφωνηθέντα. Ως συνέπεια των διαπραγματεύσεων μέσω συστημάτων Τεχνητής Νοημοσύνης, προκύπτουν δυσκολίες στην επιβολή και τήρηση των συμφωνηθέντων, τη διασφάλιση βιώσιμων όρων για την ενίσχυση της εμπιστοσύνης, τον περιορισμό της ανθρώπινης συμμετοχής στην επεξεργασία σύνθετων συνεργειών και την αποφυγή των προκαταλήψεων (Sustainability Directory, 2025). Ακόμη και η διαπραγμάτευση μέσω ψηφιακών συστημάτων δεν διασφαλίζει απόλυτα την ειλικρινή επικοινωνία, έστω κι αν διεξάγεται υπό την απειλή επιβολής κυρώσεων, σε περίπτωση απόκλισης (Kramár, et.al., 2022).
Εξετάζοντας συνδυαστικά το νομικό και ηθικό επίπεδο των διαπραγματεύσεων, ιδιαίτερη σημασία απολαμβάνει η διάσταση της λογοδοσίας (accountability) ως προς τη λειτουργία, τη χρήση και τον έλεγχο των συστημάτων Τεχνητής Νοημοσύνης. Δημόσιες και εμπιστευτικές πληροφορίες ενδέχεται να αποτελέσουν ευκαιρία για εκμετάλλευση των ευάλωτων σημείων ενός μέρους. Ωστόσο, οι δυνατότητες των συστημάτων Τεχνητής Νοημοσύνης σε ταχύτητα και εύρος επεξεργασίας δεδομένων μπορούν να ενισχύσουν το επίπεδο δίκαιης και νόμιμης χρήσης των τελευταίων. Συνακόλουθα, από τα κενά που δημιουργούνται στη διαδικασία λογοδοσίας, τον δίκαιο διαμοιρασμό της πληροφορίας (συμμετρική/ ασύμμετρη) και την ανθρώπινη παρέμβαση, εγείρονται ερωτήματα σχετικά με τη νομική αξιοπιστία, την κανονιστική συμμόρφωση, τη θεσμική λειτουργία και την προστασία των σχέσεων που αναπτύσσονται κατά τη χρήση των συστημάτων Τεχνητής Νοημοσύνης (Sustainability Directory, 2025).
Συνεπώς, αμφισβητείται η αξιοπιστία παραχώρησης πλήρους και αυτόνομης αποφασιστικής αρμοδιότητας στα συστήματα Τεχνητής Νοημοσύνης κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης. Δεν μπορεί να διασφαλιστεί επαρκώς ότι τα εν λόγω συστήματα δεν θα αξιοποιηθούν από έναν άνθρωπο ή οργανισμό για να συγκαλύψουν δεδομένα αληθείας ή να χειραγωγήσουν το άλλο μέρος, προκειμένου να αντλήσουν μεγαλύτερα οφέλη, θέτοντας εκ νέου θέματα ηθικής και ασφάλειας της διαδικασίας (Li, 2024).
Σε επίπεδο ισότητας–δικαιοσύνης, σημαντικό ηθικό ζήτημα προκύπτει ως προς τη δυνατότητα δίκαιης πρόσβασης σε αντίστοιχα εργαλεία και εφαρμογές Τεχνητής Νοημοσύνης. Η διαθεσιμότητα πόρων και εργαλείων ενισχύει το υφιστάμενο ψηφιακό χάσμα μεταξύ των οργανισμών και προσώπων, προβάλλοντας για ακόμη μία φορά τη θέση των ισχυρών και αποδυναμώνοντας έτι περαιτέρω τα ισχνά μέρη της διαπραγματευτικής διαδικασίας (Li, 2024). Άλλωστε, η επισήμανση αυτή επιβεβαιώνεται από μία απλή ανάλυση κόστους–οφέλους (cost–benefit analysis) ως προς τους ιδιαίτερα αυξημένους πόρους που απαιτεί η διαδικασία απόκτησης, παραμετροποίησης και λειτουργίας των εν λόγω συστημάτων.
Αναπόφευκτα, τα δεδομένα που συλλέγονται και τυγχάνουν επεξεργασίας μέσα από τις εφαρμογές Τεχνητής Νοημοσύνης δεν είναι εντελώς απαλλαγμένα από στοιχεία προκαταλήψεων, με επακόλουθο να εξωθούνται τα ίδια συστήματα στη λήψη αποφάσεων, οι οποίες είτε δεν είναι λογικές είτε εδράζονται επί προκαταλήψεων, εφόσον η ποιότητα του αποτελέσματος συνδέεται άρρηκτα με την ποιότητα των διαθέσιμων δεδομένων (Li, 2024). Η εκπαίδευση των συστημάτων και η υιοθέτηση στοιχείων κοινωνικών προκαταλήψεων (π.χ. μισθολογικές απολαβές βάσει φύλου, πρόσβαση σε εργασιακές θέσεις βάσει καταγωγής, κ.λπ.), εσφαλμένων προηγούμενων αποφάσεων (ιστορικότητα δεδομένων) και μη αξιόπιστων βάσεων δεδομένων μπορεί να οδηγήσουν τα συστήματα Τεχνητής Νοημοσύνης σε διαιώνιση ανισοτήτων και λήψη άδικων αποφάσεων, περιορίζοντας τη διαφάνεια και δυσχεραίνοντας την προσπάθεια δημιουργίας πρόσθετης αξίας και εξεύρεσης αμοιβαία αποδεκτής λύσης (Sustainability Directory, 2025).
Εστιάζοντας στα ζητήματα προκαταλήψεων, στις διαπραγματεύσεις που διεξάγονται με χρήση Τεχνητής Νοημοσύνης μπορούμε να διακρίνουμε προκαταλήψεις ως προς τα δεδομένα (data bias), τα οποία σχετίζονται με τις ανακρίβειες και τα σφάλματα στα ίδια τα στοιχεία ή τους αλγορίθμους (algorithmic bias) και τα προβλήματα που προκύπτουν από τη λειτουργία και τα αποτελέσματα αυτών. Αντίστοιχα προβλήματα παρουσιάζονται και στον τρόπο αλληλεπίδρασης (interaction bias) των συστημάτων Τεχνητής Νοημοσύνης με τους χρήστες και τα άλλα συστήματα (Sustainability Directory, 2025).
Συνοψίζοντας, ως βασικά μειονεκτήματα από τη χρήση συστημάτων Τεχνητής Νοημοσύνης στις διαπραγματεύσεις διαπιστώνονται (Program On Negotiations, 2025):
(i) Η ανάπτυξη απρόσωπης επικοινωνίας και η δυσχέρεια στη διαμόρφωση διαπροσωπικών σχέσεων.
(ii) Η παραγωγή εσφαλμένου ή επιβλαβούς αποτελέσματος λόγω περιορισμένης δυνατότητας σε βάθος ελέγχου των θέσεων και διατήρησης των υφιστάμενων προκαταλήψεων.
(iii) Η δυνατότητα πρόσβασης σε πλήθος δεδομένων και η διαχείρισή τους, οι οποίες δημιουργούν ευαλωτότητες ως προς την ιδιωτικότητα, την εμπιστευτικότητα και την ασφαλή διατήρησή τους.
Παρά τους προβληματισμούς, η αξιοποίηση της σύγχρονης τεχνολογίας και ειδικά των συστημάτων Τεχνητής Νοημοσύνης αναμένεται να συμβάλλει καθοριστικά στην εξέλιξη των διαπραγματεύσεων στη νέα εποχή, αν και κρίνεται ακόμη απαραίτητος ο συστηματικός έλεγχος και η εποπτεία των εφαρμογών από τον ανθρώπινο παράγοντα. Την τρέχουσα χρονική συγκυρία, προκρίνεται η υιοθέτηση υβριδικής συνεργασίας ανθρώπων και συστημάτων Τεχνητής Νοημοσύνης για την επίτευξη βέλτιστων αποτελεσμάτων και την ταυτόχρονη διατήρηση της ασφάλειας (Li, 2024). Συμπερασματικά, η διαδικασία της επικοινωνίας σε διαπραγματεύσεις με τη χρήση ψηφιακών μέσων ενισχύει τις συνθήκες ανωνυμίας και μειωμένης κοινωνικής επαφής, συμβάλλοντας στην εξοικονόμηση χρόνου, την αύξηση της ευχέρειας συλλογής και επεξεργασίας των δεδομένων και τη βελτίωση της ποιότητας και του όγκου των δεδομένων που διαμοιράζονται μεταξύ των πλευρών, ακόμη και αν παρατηρείται εμφάνιση έντονα διεκδικητικής συμπεριφοράς (Demarr & De Janasz, 2018).
3. Η συμβολή της Τεχνητής Νοημοσύνης στα στάδια των διαπραγματεύσεων
Μία ακόμη σημαντική οπτική αφορά στη συμβολή της Τεχνητής Νοημοσύνης στα επιμέρους στάδια μιας διαπραγματευτικής διαδικασίας. Η Τ.Ν. μπορεί να αξιοποιηθεί σε όλα τα στάδια και τις εκφάνσεις μιας διαπραγμάτευσης (Shonk, 2026). Για παράδειγμα, μπορεί να συμβάλλει σημαντικά στην υποστήριξη των διαπραγματευτών στην προ-διαπραγματευτική φάση, κατά την κύρια φάση της διαπραγμάτευσης αλλά και στη μετά-διαπραγματευτική διαδικασία (Li, 2024). Ειδικά, οι περιορισμένες γνωστικές δυνατότητες του ανθρώπου για απομνημόνευση και επεξεργασία δεδομένων αναδεικνύουν τα πλεονεκτήματα από τη χρήση μηχανικών συστημάτων (negotiation agents) τόσο για την υποστήριξη όσο και την εν γένει διεξαγωγή των διαπραγματεύσεων (Agua, et.al., 2024).
α. Στην προ-διαπραγματευτική φάση, η χρήση εργαλείων Τεχνητής Νοημοσύνης μπορεί να συμβάλλει στον εντοπισμό των ενδιαφερόντων (interest), στη διαμόρφωση προτάσεων και στην πρόβλεψη της πιθανότητας αποδοχής τους (Program On Negotiations, 2025). Επίσης, κατά την προετοιμασία μιας διαπραγμάτευσης, τα εργαλεία Τεχνητής Νοημοσύνης μπορούν να καθοδηγήσουν τον ανθρώπινο παράγοντα, προσφέροντας στοχευμένη πληροφόρηση, ανάλυση δεδομένων και παρουσίαση εναλλακτικών προτάσεων ανάλογα με τους στόχους και τα ενδιαφέροντα κάθε πλευράς (Shonk, 2026). Με τον τρόπο αυτό επιδιώκεται υψηλότερη αποτελεσματικότητα, συμβάλλοντας στην άμεση προσαρμογή και στην αναγνώριση κοινού πεδίου και αμοιβαία αποδεκτών εναλλακτικών προτάσεων.
β. Κατά την κύρια φάση της διαπραγμάτευσης, οι εφαρμογές Τεχνητής Νοημοσύνης μπορούν να ενισχύσουν την καθοδήγηση σε επίπεδο επικοινωνιακό, συμπεριφορικό και γνωστικό με την παροχή στοιχείων και αναλύσεων προς το άτομο διαπραγματευτή, σε πραγματικό χρόνο, χωρίς ωστόσο να μπορούν να ανταπεξέλθουν στη διαχείριση του συναισθηματικού υποβάθρου της διαδικασίας (Li, 2024). Επιπρόσθετα, η Τ.Ν. μπορεί να υποστηρίξει την πλήρη αντιπροσώπευση του οργανισμού κατά τη διάρκεια της διαπραγματευτικής διαδικασίας αξιοποιώντας ένα πλήρες σύνολο δεδομένων. Το εκάστοτε σύστημα μπορεί να συλλέγει, να επεξεργάζεται και να αναλύει δεδομένα με ιδιαίτερη ταχύτητα για την άμεση εξαγωγή χρήσιμων συμπερασμάτων, προτείνοντας ή εφαρμόζοντας κάθε φορά τις καταλληλότερες στρατηγικές και αυξάνοντας τόσο το όφελος της συγκεκριμένης πλευράς όσο και γενικότερα την κοινωνική ευημερία (social welfare) που προκύπτει από τη διαδικασία (Li, 2024).
γ. Η μετα-διαπραγματευτική διαδικασία, η οποία κατέχει ιδιαίτερη σπουδαιότητα στο τελικό επίπεδο της συμφωνίας, συμβάλλει ουσιαστικά στη διεξαγωγή μιας νέας διαπραγμάτευσης μέσα από την ανάλυση, αξιολόγηση και ανατροφοδότηση τής ήδη καταρτισθείσας συμφωνίας. Έχοντας ολοκληρώσει τα προηγούμενα στάδια διαπραγμάτευσης, τα εμπλεκόμενα μέρη καλούνται να αξιολογήσουν την κοινά αποδεκτή απόφαση στην οποία κατέληξαν, με την ασφάλεια της αρχικής συμφωνίας. Σε αυτό το στάδιο, είναι πιο εύκολο να δημοσιοποιηθούν τα αρχικά ενδιαφέροντα και οι στόχοι κάθε πλευράς, ενώ παράλληλα μπορούν να ενσωματωθούν πρόσθετες πληροφορίες στις εφαρμογές Τεχνητής Νοημοσύνης για τη διερεύνηση τυχόν περιθωρίου βελτίωσης της αρχικής συμφωνίας και την επίτευξη νέας. Η προσπάθεια περαιτέρω βελτιστοποίησης της συμφωνίας προκύπτει μέσα από την ασφάλεια των ήδη συμφωνηθέντων και μπορεί να αναδείξει πρόσθετα οφέλη από την αντικειμενική αξιολόγηση μέσα από αυτοματοποιημένες εφαρμογές Τεχνητής Νοημοσύνης, αυξάνοντας την κοινωνική ευημερία.
4. Συμπεράσματα – Επίλογος
Η Τεχνητή Νοημοσύνη αναμένεται να διαμορφώσει το μέλλον στις διαπραγματεύσεις, αλλά πρωτίστως επιδιώκεται να υποστηρίξει τις ανθρώπινες εργασίες στις διάφορες φάσεις τους, χαράσσοντας παράλληλη πορεία, χωρίς να αντικαταστήσει την ανθρώπινη παρουσία. Το συμπέρασμα αυτό επιβεβαιώθηκε, μεταξύ άλλων, από τις συζητήσεις σε διάφορες θεματικές του AI Negotiation Forum 2026. Δεδομένων όσων αναλύθηκαν παραπάνω συνάγονται τα εξής:
(i) Η Τεχνητή Νοημοσύνη δεν έχει υιοθετηθεί πλήρως στις διαπραγματεύσεις αλλά αξιοποιείται ήδη σε εργασίες προπαρασκευής και προετοιμασίας της διαδικασίας, όπως η συλλογή, ανάλυση και καταγραφή δεδομένων.
(ii) Δεν είναι δυνατόν να παραβλέψει κανείς ζητήματα προκαταλήψεων, εμπιστευτικότητας, εξάρτησης και κριτικής αξιολόγησης που εγείρονται από τη χρήση εργαλείων Τεχνητής Νοημοσύνης, ακόμη και αν τα οφέλη από αυτά είναι ιδιαιτέρως σαφή.
(iii) Απαιτείται αποτελεσματική ρύθμιση, συντονισμένη δράση και διαρκής έλεγχος των γνωστικών, ηθικών και θεσμικών κινδύνων που αναδύονται κατά τον προγραμματισμό και συντονισμό των καινοτόμων συστημάτων Τεχνητής Νοημοσύνης, τα οποία πρόκειται να αξιοποιηθούν σε διαπραγματεύσεις.
(iv) Η ανθρώπινη κρίση, η υποχρέωση για λογοδοσία και η ανάπτυξη διαπροσωπικών σχέσεων αποτελούν στοιχεία τα οποία δεν μπορεί να υποκαταστήσει η Τεχνητή Νοημοσύνη, παρά μόνο να ενισχύσει την αποτελεσματικότερη εφαρμογή τους.
Συμπληρωματικά, ως δυνητικά σημεία ηθικής διακινδύνευσης (ethical risks) από τη χρήση Τεχνητής Νοημοσύνης στις διαπραγματεύσεις αναδύονται ζητήματα που αφορούν τη διαστρέβλωση των αγορών και την αποσταθεροποίηση της απόδοσής τους, τη μείωση της εμπιστοσύνης μεταξύ των συμμετεχόντων από τη λήψη άδικων αποφάσεων και τη χειραγώγηση της διαδικασίας, τη συγκέντρωση ισχύος και την ανισοβαρή κατανομή των πόρων προς όφελος των ισχυρών μερών και τελικά, την υιοθέτηση αμφιλεγόμενων τακτικών λόγω απουσίας επαρκούς ρυθμιστικού πλαισίου (Sustainability Directory, 2025).
Η ταχεία εξέλιξη της τεχνολογίας και ειδικότερα, η ενσωμάτωση μεθόδων Μηχανικής Μάθησης και εφαρμογών Τεχνητής Νοημοσύνης στη διαπραγματευτική διαδικασία επιδρούν καθοριστικά στην διαμόρφωση των νέων συνθηκών, περιορίζοντας τον ανθρώπινο έλεγχο στη διαμόρφωση του αποτελέσματος και υποστηρίζοντας την εφαρμογή συγκεκριμένων πρωτοκόλλων (Agua, et.al., 2024). Απαραίτητα στοιχεία και βασικές προϋποθέσεις για την ηθική και ασφαλή αξιοποίηση των εργαλείων Τεχνητής Νοημοσύνης αποτελούν η διασφάλιση όρων δικαιοσύνης, διαφάνειας, λογοδοσίας και εμπιστευτικότητας προς τα εμπλεκόμενα μέρη. Επιπλέον, θεμελιώδες ζήτημα αποτελεί ο σεβασμός στις αρχές της νομιμότητας και της αναλογικότητας, στη δημοκρατική λειτουργία και στη συμπεριληπτικότητα, με τελικό στόχο τη διατήρηση και ενίσχυση των στοιχείων συνοχής, συνέπειας, αποδοτικότητας και αποτελεσματικότητας της διαδικασίας.
Πηγές – Βιβλιογραφία
- Agua, P. B., Correia, A., & Frias, A. (2024). Artificial intelligence and automation impacts for the future of negotiation. Proceedings of the International Conference on Opportunities and Challenges in Management, Economics and Accounting, 1(1), 15–22. https://doi.org/10.33422/omeaconf.v1i1.253
- AI Negotiation Forum 2026. (2026). Exploring pathways for responsible use of AI in negotiation and diplomacy: Final report.
- Demarr, J. B., & De Janasz, C. S. (2018). Διαπραγματεύσεις και επίλυση διαφορών (Φ. Κοκκινάκη & Α. Αρβανίτης, Επιστ. Επιμ.). Εκδόσεις ΤΖΙΟΛΑ.
- Eidenmüller, H. (2024). Game over: Facing the AI negotiator. The University of Chicago Law Review. https://lawreview.uchicago.edu/online-archive/game-over-facing-ai-negotiator
- Ευρωπαϊκή Επιτροπή. (2026). Πράξη για την ΤΝ. https://digital-strategy.ec.europa.eu/el/policies/regulatory-framework-ai#1720699867912-2
- Ευρωπαϊκό Συμβούλιο & Συμβούλιο της Ευρωπαϊκής Ένωσης. (2026). Κανονισμός για την τεχνητή νοημοσύνη. https://www.consilium.europa.eu/el/policies/artificial-intelligence-act/
- Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to yes. Houghton Mifflin Company.
- Hofstede, G. (2011). Dimensionalizing cultures: The Hofstede model in context. Online Readings in Psychology and Culture, 2(1). https://doi.org/10.9707/2307-0919.1014
- Κανονισμός (ΕΕ) 2016/679 του Ευρωπαϊκού Κοινοβουλίου και του Συμβουλίου της 27ης Απριλίου 2016 για την προστασία των φυσικών προσώπων έναντι της επεξεργασίας των δεδομένων προσωπικού χαρακτήρα και για την ελεύθερη κυκλοφορία των δεδομένων αυτών και την κατάργηση της οδηγίας 95/46/ΕΚ (Γενικός Κανονισμός για την Προστασία Δεδομένων). (2016). Επίσημη Εφημερίδα της Ευρωπαϊκής Ένωσης, L 119, 1–88.
- Κανονισμός (ΕΕ) 2024/1689 του Ευρωπαϊκού Κοινοβουλίου και του Συμβουλίου της 13ης Ιουνίου 2024 για τη θέσπιση εναρμονισμένων κανόνων σχετικά με την τεχνητή νοημοσύνη. (2024). http://data.europa.eu/eli/reg/2024/1689/oj
- Kramár, J., Eccles, T., Gemp, I., Tacchetti, A., McKee, R. K., Malinowski, M., Graepel, T., & Bachrach, Y. (2022). Negotiation and honesty in artificial intelligence methods for the board game of Diplomacy. Nature Communications, 13, Article 7214. https://doi.org/10.1038/s41467-022-34473-5
- Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Minton, J. W. (2004). Η φύση των διαπραγματεύσεων (Θ. Μινόγλου, Επιστ. Επιμ.). Εκδόσεις Κριτική.
- Li, H. (2024). AI-powered negotiations: Opportunities, challenges, and the future of business strategy. Transactions on Economics, Business and Management Research, 13, 148–154. https://doi.org/10.62051/dg1trh68
- Program on Negotiation. (2025). AI and negotiations [Free report]. Harvard Law School, Harvard University. https://www.pon.harvard.edu/free-reports/?id=581300&tkn=88965830163458fd52bd29
- Shonk, K. (2026). AI in negotiation: Seven lessons. Program on Negotiation, Harvard Law School. https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/ai-in-negotiation-seven-lessons/
- Sustainability Directory. (2025). What are the ethical challenges of using AI in negotiations? https://sustainability-directory.com/question/what-are-the-ethical-challenges-of-using-ai-in-negotiations/